Para a correta formação do preço de venda existem várias informações ou taxas que deverão entrar na composição do preço e que definem a condição comercial da venda que está sendo realizada (mark-up).


Estas taxas podem ser agrupadas em cinco grupos:



Despesas de vendas e impostos sobre as vendas:


São taxas aplicadas sobre o preço de venda do produto e fazem parte do conjunto de condições comerciais necessárias para a venda:

  • Comissão de vendedores: que representa o percentual pago, a titulo de comissionamento, para os vendedores da empresa, com base no preço de venda.
  • Encargos sobre comissões: este é um elemento normalmente esquecido pelos administradores. Não basta apenas apropriar a comissão ao preço de venda, com seu respectivo percentual. Devemos observar que os rendimentos obtidos pelos funcionários estão sujeitos à legislação brasileira e, portanto, se os vendedores da empresa possuem vínculo empregatício, devem ser acrescidos os encargos sociais legais. Cada sindicato apresenta uma variação no total de encargos, portanto, é aconselhável consultar o seu contador a respeito.
  • Fretes: muitas empresas habituaram-se a divulgar um preço final já computado com o valor da entrega, atitude que surge como uma espécie de "cortesia" aos olhos do cliente. Entretanto, como as empresas não são entidades filantrópicas e precisam sobreviver, nada mais justo do que calcular o percentual correspondente à média das despesas de frete e seguro, aplicando-o no momento da formação do preço de venda.
  • Devoluções, perdas, furtos, etc.: trata-se de um assunto delicado, pois, calcular o preço do produto levando em conta um percentual histórico de devolução pode, por um lado, ser uma segurança para a empresa, mas pode também ser uma forma de refletir a falta de vontade para resolver os reais problemas da companhia. No caso das devoluções, quem faz o papel de controle de qualidade é o cliente. Isso significa que, além do produto ter sido fabricado com algum tipo de defeito, tal defeito não chegou a ser detectado pelo departamento competente. É preciso ser muito cauteloso ao apropriar essa despesa ao produto e perseverante no sentido de solucionar o problema dentro do âmbito da companhia. Não se deve transferir ao mercado a incumbência de agir como controle de qualidade. Uma atitude pouco profissional nesse caso pode afugentar grande parte dos clientes que a empresa demorou anos para conquistar.
  • Outras despesas sobre a venda: que são outras despesas, em percentual, que incidem sobre as vendas da empresa que não se enquadram nas descritas acima.
  • Impostos sobre as vendas: são os impostos aplicados sobre o preço de venda do produto e fazem parte do conjunto de condições comerciais necessárias para a venda. Devem respeitar as normas tributárias nacionais e servir de base para a definição de preços de venda. Entre os diversos impostos citamos: ICMS, PIS, COFINS, CSLL, IR, etc. O Hipercusto permite a completa configuração dos impostos que incidem sobre as vendas da sua empresa.



Despesas de estrutura:


São provisões aplicadas sobre o custo do produto com a finalidade de incluir no cálculo que define os preços de venda, uma parcela financeira para pagamento de despesas da empresa. Mas vale ressaltar que se trata de uma maneira de provisionar algum percentual para poder ajudar no pagamento desses gastos. Na prática, é a aplicação do custo por absorção.


Também devemos ressaltar que, quanto maior o volume de gastos aplicado sobre um produto, maior será seu preço de venda. Geralmente o limite dessas provisões é estabelecido pelo mercado, ou seja, a medida em que o preço de venda sobe, aumenta a rejeição pelo mercado e sua empresa começa a perder vendas e clientes. As principais taxas desse grupo são as seguintes:

  • Despesas fixas de venda:  Nem só de comissões vive uma equipe de vendas. Existem muitas despesas que não variam na mesma proporção que o aumento das vendas. Exemplo: materiais de escritório, salários fixos dos vendedores e das secretárias do setor de vendas, catálogos, etc.
  • Despesas fixas de administração:  São inúmeras as despesas que não variam em função das vendas ou da produção. Exemplo: salários administrativos, pró-labore, aluguéis, etc.
  • Manutenção do capital de giro: Quando o proprietário da empresa resolve retirar uma determinada quantia em dinheiro do banco, destinando essa verba para ser empregada no giro do negócio, ele passa a ser ameaçado pela possibilidade de ver seu capital de giro ser corroído pela inflação. Digamos que, diante de uma inflação de 1% ao mês e fabricando um produto com um "ciclo médio de produção" de 15 dias, a manufatura desse produto consome, monetariamente, 0,5% do investimento na fabricação do mesmo. Devemos entender como "ciclo médio de produção" o período compreendido, em dias, entre a chegada do pedido de venda e a respectiva emissão da nota fiscal, passando por todas as fases necessárias à fabricação do produto. No caso de uma empresa comercial, basta substituir o termo "ciclo médio de produção" por "média de dias de estoque", ou seja, a quantidade de dias que o produto fica parado no estoque aguardando a venda.

Desse modo, o administrador deve providenciar a provisão de retorno do percentual de capital de giro perdido, a título de compensação das perdas financeiras causadas pela inflação no período em que o dinheiro estava empregado no giro do negócio e, portanto, deixava de receber a remuneração de quando o dinheiro estava aplicado no Banco.

  • Outras despesas de estrutura: São outras despesas de estrutura da empresa que não se enquadram nas descritas anteriormente.



Financiamento das vendas:


Este é um ponto polêmico. Particularmente acreditamos numa linha de raciocínio mais objetiva em termos de negócios: "Não é razoável descontar um cheque na padaria, assim como não é coerente pedir ao banco que produza pães".


Em nosso modo de entender, a empresa deve calcular seus preços sempre à vista. Não lhe cabe a incumbência de "financiar" seus clientes, porque, do contrário, ela assumiria a condição de um banco. Contudo, como quem dita as regras é o mercado e existe o hábito de comprar a prazo, a empresa precisa calcular também, além do preço à vista, um ou mais preços a prazo.


Para oferecer ao cliente a possibilidade de pagamento em 30 dias, 60 ou qualquer outro prazo, a empresa precisa calcular e aplicar o percentual correspondente à correção monetária do período, incluindo-a no preço do produto, de forma a não perder dinheiro com negócios a prazo.



Resultado desejado:

Existe no Brasil muita confusão a respeito do lucro. Alguns empresários falam em lucro líquido quando deveriam dizer lucro tributável, outros falam em margem, ou retorno, e assim por diante. A nomenclatura utilizada depende do tipo de método que a empresa adotou para calcular os custos de seus produtos. Caso tenha sido o método de custo por absorção, deve referir-se ao resultado como "lucro tributável".


Se resolveu adotar o custo direto, a empresa deve usar o termo "margem de contribuição".  Enfim, rentabilidade é o que se espera como retorno do trabalho realizado. Para que a expectativa de rentabilidade não seja prejudicada, é muito importante definir, com alto grau de confiabilidade, os elementos anteriormente citados, especialmente o custo do produto. Caso contrário, a empresa que espera por uma rentabilidade de 10% poderá, na prática, sofrer prejuízo.



Outras taxas ou valores:

Aqui entram outras taxas que devem ser consideradas na formação do preço de venda como: descontos sobre o preço, descontos sobre a duplicata, valores adicionais (em R$) que devem ser acrescidos ao preço de venda, etc.



A partir dos dados acima apresentados, abre-se uma grande possibilidade de combinações que o administrador poderá simular para gerar os preços de venda ideais, em função das necessidades específicas de cada empresa. Além de formar os preços considerados "ideais", o administrador poderá fazer a análise inversa, ou seja, manter o mesmo cenário comercial contendo impostos, comissões, prazos, etc, e simular um preço sugerido pelo cliente, para avaliar a rentabilidade antes mesmo de realizar a venda.


A enorme flexibilidade de alterar os dados e recalcular os preços vai permitir ao empresário um grande número de simulações, até que seja alcançado o valor considerado como "ideal" para um determinado produto.